为校长排忧解难，爱培优的自主招生培训会是一门好生意吗？| 爱分析访谈
调研 | 东起 赵雅晨
撰写 | 赵雅晨
谈及国内的自主招生，常常会联想到美国的高校申请。建立在成熟的社会信用体系之上，美国高校历来对生源录取拥有绝对自主权，基于对申请者的综合素质评价，与学生形成双向选择。
不同的是，国内高校的自主招生，通常瞄准那些具有学科特长和创新潜质的优秀学生，因而可视为对高考招生按总分录取的一种补充形式。经过层层筛选通过面试的学生，高校会在将来的高考录取时予以额度不等的降分。
尖子生的博弈催生竞赛培训市场 “互联网+双师”解决优质教练稀缺难题
2003年，我国教育部开始推行自主招生。2017年，开放自主招生的试点高校共有90所，绝大多数试点高校招生人数约占招生总数的5%，而报名自招的学生已高达60.6万，与高考人口大省山东全省的报考人数相当。然而据统计，整体通过率却不足5%。2018年报名自主招生人数较上年增长38%，攀升至83.7万人。
以清华、北大为首的顶尖学府，近两年来，已将全国范围内的招生指标大比例向自主招生渠道倾斜。由此催生了高考战场外的另一场厮杀，况且都是高手间的对决，不可谓不凶狠。
既然自招定位学科特长和创新人才的特殊通道，在评审标准中自然对各大权威的专项赛事格外关注，其中以理科范畴下的五大学科类（数学、物理、生物、化学、信息学）奥林匹克竞赛的适用范围最广，认可度最高，从而引发了成绩佼佼的学生、家长、校长不约而同的关注。
但由于这类赛事本身难度极大，培训门槛极高，以至于优质的奥赛教练成为有市无价的稀缺资源，而学校自主培养显然难度高，周期长；
另一方面，极少数经验丰富的教练还在延续传统的线下教学模式，召集小部分学生利用短暂的寒暑假集训突击，不仅加剧了供需不平衡，且对培训效果的提升也非常有限。
这一现状让张金荣看到了机会，成立了专为中学生提供竞赛、自主招生等在线培训服务的爱培优。
针对师资匮乏问题，互联网在线教学无疑是最佳缓解途径。爱培优网罗各学科优质教练，将传统的培训课程从线下搬到线上，用直播+双师的方式解决了规模化问题，虽然名师价格不菲，但互联网模式下边际成本低，效率提升显著。
在教学效果方面，以往受限于地域因素，只能放在寒暑假的集训，通过在线实现了“集训+常训”结合，同时配备专门助教，负责定期习题讲解和答疑，以促进培训效果的转化。
以尖端产品切入学校流量 阶梯型课程拓展用户空间
自主招生毕竟是高考的补充形式，竞赛更是小部分学生的需求，爱培优的商业想象空间并非止步于此。
除了提供竞赛课程，爱培优还推出了面向自主招生的笔试面试辅导，以及高考培优课程，适用人群也从奥赛参与者拓宽至报名自招的学生，乃至整个高中生群体，以此提升业务天花板。
在以上三级课程体系下，竞赛培训主要面向B端学校，按购买学科课程量付费；自主招生辅导同时面向B端和C端，由学校或家长付费；高考培优业务，则是面向C端学生提供。
三条业务线随着辐射人群扩大，对应的培训门槛和难度系数逐级降低，而从顶层的竞赛辅导切入学校端，取得流量的同时还能获得校方背书，在输出其余两项C端业务时，也更容易获取学生和家长的信任。
获客方面，依靠渠道和自有资源。CEO张金荣此前的教育信息化背景，在公立学校人脉方面具备一定优势。
爱分析认为，作为核心壁垒的师资，在依赖成熟教练兼职而非自主培养的模式下，获客能力在起步时尤为重要，谁的渠道好，稳定客户多，谁便有能力给教练支付更高的薪酬，进一步以名师效应吸引更多B端客户，由此形成良性循环。
公司近期目标是加强山东、河南两个高考重镇，以及浙江、江苏等教育改革前沿阵地的市场拓展，重点攻破省内标杆学校塑造口碑。另外，还将进一步投入教研，在单一产品线之外，精细化挖掘细分群体的培训需求，以分层教学的形式满足差异化学生群体，提供更优质的学习体验。
近日，爱培优创始人张金荣接受爱分析专访，就行业和公司业务、运营、战略等进行了深入对话，摘取部分内容分享如下。
垂直领域市场蓝海 远低于K12教培行业成熟度
爱分析：为何会选择自主招生这个赛道？
张金荣：在中国当前的现状下，大部分校长最关注的始终是学生的出口问题，尤其是优等生。现在的基础教育阶段，抢夺尖子生已经进入白热化的状态，为了发掘和培养能在高考中冲击顶尖学府的好苗子，校长不遗余力。
以清北为首的这一批高校，他们在裸分录取上投放名额会越来越少。可以讲一组数据，浙江和上海是第一批高考改革的地区，2017年北大在浙江裸分只录取了12个学生，占比不到6%，清华录取了15个，占比10%，清北90%以上的名额都释放给了各种自主选拔的方式。
本质上我们选择的赛道是互联网+培优，目前只专心做培优，应该是比较垂直的一个赛道。
爱分析：赛道的门槛如何？
张金荣：这个领域的教练是极其稀缺的。每个学科里面第一梯队的老师绝对不超过30人。一般来讲20人左右。
因为对教练的要求非常高，第一，不是任何老师都能被培养出来，哪怕是曾经的奥赛获奖者；第二，就算培养出来也需要漫长的时间、金钱成本，一般的学校根本承受不了。
爱分析：为什么说互联网对这个行业的改造是根本的？
张金荣：传统的竞赛培训非常原始，每次线下最多两三百人上课，效率极低。在上游资源如此稀缺的情况下，这显然是一个巨大的浪费，所以特别适合被互联网改造。
所以我们把全国最知名的教练聚集到一起，做产品和教研，我们就是一个中央厨房。借鉴名校经验，借助互联网采用“集训+常训”方式授课。
由高阶培优业务向下渗透 模型逻辑得到初步验证
爱分析：竞赛毕竟只是小部分人群，发展会不会受限？
张金荣：首先我们的商业模式里面不是单靠竞赛的，竞赛是我们的入口流量型的、尖刀型产品，未来并不是我们的主营产品。
第二，竞赛培训最终不是挣获奖那部分人的钱，去年报名参加物理竞赛的有65万人，但最后得奖者很少。五大学科竞赛，每年加起来大概能产出4万个左右奖项。
第三，我还提供面向C端提供面向范围更广的自主招生和高考培优课程。
爱分析：三级课程的比例？
张金荣：我们整个商业模型还没有完全跑完，现在肯定还是以toB端的竞赛课程为主，但是我们的目的是竞赛之后往下延伸，我们希望最终比较成熟的商业模型模型是532，高考培优课占五成，自主招生占三成，竞赛只占二成。
爱分析：已经签约的学校数量？
张金荣：现在正在上课的有十几所，B端的决策相对要慢。而且搞学科竞赛一般是比较好的学校。我们今年重点的市场是山东、河南、浙江、江苏，这几个市场都特别好。
爱分析：竞赛部分和学校签约的金额一般是多少？
张金荣：区间挺大的，取决于他的预算。我们有标准统一价，但是肯定不是严格按照标准统一价格成交，还加上一些个性化服务，每年从几万块钱到二十几万一科都有。
爱分析：课程周期多长时间？
张金荣：完整的竞赛课都是两年。每一科从高一开始。
爱分析：C端业务的收费形式和客单价？
张金荣：按人头数来，也是全国统一直播课。同时我们也在和一些课外培训机构合作，但输出竞赛比较困难，自主招生和高考培优是没问题的。
竞赛课程的客单价为两年19,800元，在互联网课程里算比较高了。
爱分析：竞赛业务未来的重心会向C端发展吗？
张金荣：爱培优有C端的客户，但不会做成纯C端的业务，。因为竞赛是一件很苦的事情，你给了一个孩子这样的课程，如果旁边没有人一起学，很可能会坚持不下来。尤其是对一些农村或县城的孩子，集中度比较低。
爱分析：当前是否盈利？
张金荣：目前竞赛课程已经盈利，但接下来我们还要针对不同级别的学校、学生有分层教学。那就意味着我每新开一个课程就会增加成本。
所以这些是需要我们接下来要去分拆模型，到底要几级课程，最终的盈亏平衡还是要看整体而不是单个项目。
早鸟票 99 元 全价票 199 元
论坛报名咨询请加群小秘微信
（ID：ifenxi419）
新龙榜
新金融
企业服务
其它
Adobe | VMware | Salesforce
云快报 | Smartsheet | 青云QingCloud